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こんにちは。カサゴです。
住宅会社選びは本当に悩みますよね。
私はハウスメーカー勤務なので、選択の余地が無しでした。
皆様何社も見学し、見積をします。
性能、間取り、金額、担当営業、全部違うので比較するのも大変です。
お付き合いも長くなるので、断りづらくもなるし。
でも一生で一番高額な買い物なので妥協もできない。
本当に皆様苦しそうです。
決めきれずにお住まいづくを断念、延期した方も何件も見てきました。
毎年、何件かご契約を頂き、何件も断られる経験を１８年繰り返している私が、
ハウスメーカー決定に向けて、お客様の脳内でどの様に考えているのか推論します。
あくまで私の独断と経験による推論です。
まず、決定要因はなんです？かアンケートや営業がお客様へ聞く決定要因はなんですか？はあてにならないと思っています。そんなに何千万もする買い物を決めるのは単純ではないです。
そもそも、決めたお客様自体もはっきり自覚してないです。
だって、今着ている服や今日飲んだペットボトルのお茶、他毎日買う決定を下すモノ全て、理由を聞かれるまで購入理由なんか考えないと思います。
大体、なんとなくです。なんか良いかな～みたいな感じです。
アンケートで聞かれたり、営業に聞かれて、はじめて考えて思考している答えなので、
アンケートの理由自体に真意は無いと思っています。
私が思うにお客様の思考している順番は
金→土地（土地からの場合）→人→もの
の順番に無意識に思考してる。と考えています。
以下、詳しく見ていきます。
これを参考に今、住宅会社選びで悩んでいる人の助けになれば幸いです。
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住宅会社の決定要素
決定要因でよく上げられる要素をは
- 性能
- 間取り
- 耐震
- 保証内容
- 営業担当者、設計担当者
- 提案力
- 工法
・・・・etc
と沢山あります。これを一つ一つ比較していると、複雑すぎて比較などできないので
人、モノ、カネで３つに分けます。
営業担当者や設計担当者は当然人
プランや提案力、デザイン性など人がヒアリングして人が生み出すコト柄も人に分類します。
物は耐震や性能、設備など家そのものを構成する要素は物。
ネームバリューやブランド力などもその家をみて連想されるものは物へ分類します。
金は単純にコストです。
| 要素 | |
| 人 | 営業担当との相性、設計担当との相性、間取り、提案力、デザイン力、紹介、レスポンスの早さ |
| 物 | 性能、設備、耐震性、断熱性、気密性、ネームバリュー、ブランド、保証内容、工法 |
| 金 | コスト |
決めていく順番
では、一般的にどの様に購入する家を決めていくのか。
たぶん無意識にこの様な順番で選別していっていると思います。
最初にコストのMAXが決まる
何かを買う時には無意識に金額の上限を決めていると思います。
これは何を買うにしてもそうです。
予算やFP結果とは違う金額（感情的な予算）
これはファイナンシャルプランをして決めた予算や
人から聞かれて答えた予算とは違う金額です。
現にファイナンシャルプランをして決めた予算よりも値段が高くても購入する人。ファイナンシャルプランで決めた予算がどんどんお客様の中で下がっていく人。当初予算より高い金額でも大丈夫とファイナンシャルプランナーの人に言われても当初予算から金額を変更しない人。
ファイナンシャルプランの結果で決めた合意予算よりも高くなる人、変わらない人、下がる人といらっしゃるわけです。
これは合理的な予算と別の感情的な予算が、その人の中にあるからだと思います。
欲しいモノは頑張っても欲しいし、要らないと感じているものにはお金を払いたくない当然の話です。
感情的な予算を超えたら検討から外れる
この感情的な予算を超えると検討から外れます。
その家族や個人が住まいにかけても良いと思っている最大MAXの金額がこの感情的な予算です。
この金額が高い人は検討する住宅会社が幅広くなりますし、低い人は坪単価の高い住宅会社は検討からはずされます。
最初の住宅会社の選定がこれでなされます。
②土地の比較
土地の比較が次になされます。
この世に同じ土地はないです。
土地の要素としては
エリア、広さ、値段、日当たり、道路付きや広さ、近隣環境、雰囲気
といろいろありますが、ここでの選び方は
アリかナシか。
許容範囲かどうか。みたいな話です。
ナシ要素がある土地は買いません。
アリの土地が唯一１つしかなく、それが建築条件付き土地でしたら
その建築会社を決めることになります。
③人の比較【代替が難しい、未来への期待】
上の表でも書きましたが、人を構成する要素は
営業担当、設計担当、ヒアリング力、信頼性、間取り、提案力、デザイン力、紹介、レスポンスの早さ
といろいろありますが、総じて言えば
一生懸命話を聴いて、自分たちに合った提案を真摯にしてくれたかどうか。
です。これのポイントは
・代替が難しい
・未来への期待
です。
相性の良い、信頼できる営業やヒアリング力、提案力の高い設計に当たるとなかなか替えは見つかりません。見つかるかもしれませんが、担当を替えるコトはストレスもかかりますし、次の担当が当たりかどうかも分からないのでリスクを伴います。
また、この担当者の今後の対応や提案への期待感も重要な要素です。
家づくりは契約して終わりではないです。その後も打ち合わせなど続いていきます。
そこをイメージした時に対する期待感や安心度のレベルで決めて行っていると思います。
④それでも決まらなければ物比較【自分たちの家探し】
最期に物比較がきます。
①～③で結論でる人は決定までが早いです。ほぼ無意識で決まってきます。
悩みに悩んでいる人はココで悩んでいる人が多いです。
悩む理由は代替可能性
検討候補で最後まで残っている時点（感情的予算内、人も同じレベル）で、替えが可能な要素が残ってきます。
分かりやすく例えると
・A社はブランドイメージが良いが性能がB社に劣る
・C社は値段がD社より高いが性能が良い
みたいな感じになってきます。
ここで注意して頂きたいのが、
デザインやブランドイメージ、性能、間取りなど決定要素でどうしても欲しいのもがあれば比較なんかせずに決めてしまう
と言うことです。
〇〇ハウスでどうしても建てたい人は比較せずに予算内なら○○ハウスで建てます。
つまり、比較している時点でどっちでも良い。
ブランドイメージと性能は同じ価値になっていることになります。
最終的には自分たちの大事【感情】なことはなにかで決まっている
最終的には比較表を作成したり、配点をしてポイントを付けたりする人も多くいますが、
最終的には
自分たちにとって家づくりは何が大事なのか
で決まっています。
それは安心、自慢、誇り、満足など感情的なものの様に思います。
表を作成して１ポイント高かったからこの会社に決定！！
はすごく違和感があります。
そもそもそのポイント入れてるのもその人の感覚なので感情です。
その答えにいきつくまでがかなり苦しい、自分探しの時間が続きます。
でも、せっかく苦しく長い時間をかけるのなら
本質的に自分たちが大切にしているコト
を見つけて理解した方が
今後の人生を生きるうえで大きくプラスだと思います。
【感情論】住宅会社決定要因まとめ
住宅会社選び、疲れていたらカサゴの論文を参考にして下さい（笑）
- まず予算（心の叫び）に耳を傾ける
- アリの土地で決める
- 会社の担当者がレアである可能性と未来への期待を大事にする
- 住まいづくりで大事な価値観は何かよく考える
後悔が無い住宅会社選びができるコトを心から応援しています。
私も少しでも良い人になれる様にこれからも精進していきたいと思います。
カサゴ
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